Lúc thị trường Bất động sản sôi động, không có chủ đầu tư Bất động sản nào nghĩ
đến kế hoạch quảng bá dự án dài hơi. Đến khi thị trường không nhúc
nhích, các ông lớn, ông bé mới bắt đầu nghĩ đến các giải pháp quảng cáo sản phẩm của mình.

Vỉa hè, rao vặt, tin nhắn rác, phát tờ rơi…

Đi dọc trên đường Thanh Xuân, chúng ta thấy được hàng chục băng rôn , quảng cáo dự án chung cư Cao cấp. Do bất cẩn của đơn vị làm quảng cáo, nhiều băng rôn treo ngược xuôi
trên cành cây, góc vỉa hè, thậm chí gần cả đống rác.
Hiệu quả từ việc quảng cáo vỉa hè chưa rõ thế nào, song có thể gây chú ý
cho không ít người đi đường. Điều này cho thấy, căn hộ cao cấp đang rơi
vào tình trạng bi đát.

BĐS nguy khốn mới nghĩ đến quảng bá thì đã... quá muộn! | ảnh 1

Kín
đáo hơn, chủ đầu tư dự án chung cư cao cấp ở Cầu Giấy lại chọn gửi
email cho khách hàng để chào mua căn hộ. Qua hệ thống email tự động của
ngân hàng, đơn vị hợp tác với chủ đầu tư cho vay ưu đãi, hàng nghìn
khách hàng đã khá bất ngờ khi buộc lòng phải đọc quảng cáo bán căn hộ
một cách miễn cưỡng.

Chiêu
quảng cáo này đơn giản, không tốn kém do tận dụng được hệ thống của ngân
hàng, có thể lọc được danh sách người nhận có thu nhập cao. “Cái bắt
tay” giữa ngân hàng và chủ đầu tư để hợp tác hai bên cùng có lợi, chủ
đầu tư bán được hàng còn nhà băng thì cho vay được.

Một kênh
thông tin cũng được các chủ đầu tư lựa chọn đó là rao vặt trên mạng.
Tính trung bình, mỗi tin rao vặt chỉ khoảng vài chục nghìn nhưng được
bôi đậm, vị trí đầu tiên trong khoảng tuần hay vài tháng. Cách làm này
trước đây chỉ dành cho các nhân viên môi giới hay sàn bất động sản “cò
con”. Chủ đầu tư đơn vị tiếp thị bán hàng luôn chọn vị trí banner nổi
bật hàng chục triệu đồng/tuần hay bài PR vài triệu đồng. Điểm qua vài
trang mạng, số lượng tin rao vặt bất động sản dày đặc những tin rao bán
căn hộ chung cư cao cấp trong đó không ít tin chính do sàn bất động sản
của chủ đầu tư đăng tin.

Công ty Hưng Thịnh lại chọn các
phát tờ rơi tới những người đang quan tâm tới việc mua nhà. Theo đại
diện của đơn vị này cho hay, trước khi tung ra hình thức tiếp thị này,
họ đã khảo sát, nghiên cứu rất kỹ về thị trường. Thông qua tờ rơi, doanh
nghiệp sẽ được nhân viên môi giới trực tiếp giới thiệu để đánh giá.
Chính vì thế, hình ảnh nhiều nhân viên của các công ty địa ốc đứng phát
tờ rơi giới thiệu về các dự án bất động sản với người dân tại cổng siêu
thị, cổng chợ, ngã tư… bắt đầu trở nên quen thuộc với người dân.

BĐS nguy khốn mới nghĩ đến quảng bá thì đã... quá muộn! | ảnh 2

Không
bán được hàng, nhiều chủ đầu tư buộc phải cắt giảm cả ngân sách dành
cho marketing, quảng cáo. Chị Hằng, nhân viên PR một chủ đầu tư bất động
sản cao cấp ở Hà Đông cho hay, từ đầu năm tới nay dự án chị đang làm
đành phải “im hơi lặng tiếng” do không có kinh phí. Kế hoạch từ đầu năm
vẫn chỉ nằm trên giấy, ngồi “ngáp ngắn ngáp dài” vì không có việc, chị
đang tính chuyển sang công ty khác. Trước đây, để bán được hàng, chủ đầu
tư dự án này đã không tiếc tiền bỏ ra hàng tỷ đồng quảng cáo giờ vàng
trên truyền hình hay vị trí đẹp tại các tạp chí sang trọng hay biển
quảng cáo to vật tại các tòa nhà, trung tâm thương mại.

Bất động
sản gặp khó khăn đồng nghĩa với việc công ty truyền thông quảng cáo phải
chịu trận. Hợp đồng quảng cáo, tư vấn cho khách hàng không có đồng
nghĩa với doanh số giảm, nhân viên phải nghỉ việc việc, thậm chí có nguy
cơ giải thể.

Khốn khó mới nghĩ đến quảng bá

Thực tế, khi thị
trường sôi động, các dự án bất động sản không cần quảng cáo PR khách vẫn
nườm nượp tới mua. Các chủ đầu tư không nghĩ nhiều tới việc quảng cáo
cũng như chăm sóc khách hàng. Khi thị trường khó khăn, DN cần đưa thông
tin tới khách hàng thì ngặt nỗi… cạn tiền. Có chủ đầu tư buộc phải
thắt lưng buộc bụng để dành ra một khoản nhỏ cho quảng cáo truyền thông.

Ông
Nguyễn Tuấn Việt, Tổng giám đốc Wikinhadat, nhận định, hầu hết các chủ
đầu tư trước đây đều có quan niệm đã xây thì sẽ bán được, không cần làm
marketing, quảng bá dự án, và thực tế là chung cư xây lên đều chủ yếu
rơi vào tay giới đầu cơ. Nhiều chủ đầu tư không nhận ra điều tối thiểu
rằng, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán được sản phẩm đều phải trích một
phần không nhỏ cho chi phí cho quảng cáo, tiếp thị… Nhiều doanh nghiệp
bất động sản làm dự án không bao giờ có khái niệm nhà mẫu cho khách
xem. Mọi thiết kế căn hộ, biệt thự… chỉ được quảng bá sơ qua vài nét
vẽ trên giấy, nhưng vì đầu cơ nên nhiều người dễ dàng bỏ tiền ôm về.

Chính
việc thiếu coi trọng marketing, tư vấn một cách thuyết phục những người
có nhu cầu thực, tức mua nhà để ở – về sự tiện nghi của dự án, lợi ích
khi sinh sống trong các tòa nhà… khiến người dân không mấy mặn mà với
nhà dự án, trong khi giá rẻ hơn nhà đơn lẻ trong khu dân cư rất nhiều.
Tất nhiên, đến thời điểm này, cũng có doanh nghiệp đã nhận ra giá trị
của marketing, quảng bá thì hơi muộn.

Chủ đầu tư bất động sản
trong bối cảnh thị trường khó khăn hiện nay, muốn bán được sản phẩm cần
có đủ 3 yếu tố: biết cách làm marketting, đảm bảo tiến độ, chất lượng và
đặc biệt phải tôn trọng khách hàng thông qua những cam kết trước và sau
bán hàng.

Đại diện một đơn vị tiếp thị nhận định, người mua đang
có nhiều lựa chọn và quyền thương lượng hơn. Khi thị trường bất động
sản không còn sôi động, tức là người mua không phải cạnh tranh nhau để
mua nhà, do đó đòi hỏi các chủ đầu tư phải vạch ra chiến lược marketing
và bán hàng khôn ngoan hơn để đẩy mạnh cạnh tranh.

Khi thị trường
xuống dốc không phanh và “lặng im” thanh khoản, nhiều chủ đầu tư đã áp
dụng các chiêu thức bán hàng mới như sử dụng nhiều đại lý bán hàng cũng
như đội ngũ bán hàng riêng. Bên cạnh đó, nhiều chiêu mới cũng được tung
ra như ưu đãi trong việc thanh toán và cách quảng cáo tiếp thị linh
hoạt. Đây là thời điểm các chủ đầu tư cần suy nghĩ nghiêm túc về việc
phát triển sản phẩm mới và nghiên cứu kĩ hơn thị hiếu của người mua.

(Theo VEF)